サービス設計の流れ
サービス設計の流れは上記となります。
それでは下記にて項目ごとに説明していきます。
3C分析
🔲3Cとは・・・顧客（Customer)、競合（Competitor)、自社（Company)
3Cは下記図のような関係にあります。
この3つの中で一番分析が必要なのは『自社分析』です。
なぜなら以外と自社の強み・弱みを知っているようで、みんな知らないからです。
ではどのように分析すればいいのか？
そこで使うのが、SWOT分析です。
自社の強み（Strength）、弱み（Weakness）、拡大可能性（Oppprtunity）、縮小可能性（Threat）を洗い出します。
下記例で説明します。
🔲例：ハイボール居酒屋でのSWOT分析
🔲例：カフェの例 3C分析➤SWOT分析
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。まずは3C分析により以下のようにまとめてあげましょう。
【顧客分析（Customer)】
オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマンが多い/男性が約6割程度/年齢は40代程度が多い印象/スーツを着ている人が多い印象
【自社分析（Company）】
Strength（強み）ドリンク価格がスターバックスより40%ほど安い。個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる・アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる
Weakness（弱み）ブランド力がない・大手ではないので仕入れ原価率が多少高い。
Opportunity（機会）夜はバーとしても営業ができる・オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる・フードのデリバリーも可能
Threat（脅威）近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる。
【競合分析（Competitor）】
朝の入店数は５０人程度、昼時には約１００人程度、夜は４０人程度の入店数・女性が多い印象・店内でフードをオーダーする人は入店数の３０％程度。そのため客単価を５３０円と仮定すると１日の売上は１００,７００円程度である。
このフレームワークを知っていれば、ロジカルに考え、ロジカルに説明できるようになり、誰でもコンサルタントのように説明できるようになります。
4P分析
🔲4P とは・・・
Product(プロダクト：製品)
デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証
Price(プライス：価格）
市場で販売するうえでの価格です。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層ですので、慎重な検討が不可欠となります。
Place(プレイス：流通）
製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれます。
Promotion(プロモーション：販売促進）
市場の顧客ニーズを満たす製品を製作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。
この4Pを使った例を下記にて説明します。
🔲カフェの例
Product(プロダクト：製品)
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。
夜もアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にないドリンクメニューを提供。
また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。
Price(プライス：価格）
価格はランチタイムはサラリーマンの取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。
Place(プレイス：流通）
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。
そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。
Promotion(プロモーション：販売促進）
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE@での登録でドリンク一杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。
このように、フレームワークに沿って一個一個提案することによって考えがまとまり、ロジカルに話せるようなります。これが論理的思考スキルに繋がるのです。
🔲TTP戦略（徹底的にパクる戦略）
自社、競合の4P分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えれば必ず勝てます。
市場調査
🔲市場分析とは
①特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人がどれくらいの数がいるのか？
⓶そのニーズに人々はどのくらいのお金を支払うのか？（デプス調査＋メンタルアカウント分析）
🔲市場規模とは
①サービスを必要としている人の数 × ⓶そのサービスに支払うお金 ＝ 市場規模
＊メンタルアカウント分析とは
簡単に説明すると、人それぞれによって、何にならお金を使っていいのか？何ならケチるのか？といつメンタルなアカウンティングがあるのです。
このような分析をしっかりと把握し、市場規模に繁栄することが重要です。
🔲ニーズ調査
市場規模をしっかり把握するために、
本当にあたなたはこのサービスを買うんですか？
あなたはどういう人ですか？
どの位の数がいるんですか？
といった調査が非常に大事なのです。
また、新しいサービスを創り出していくときにもこのニーズ調査は重要となります。
具体的には、『こんなサービスがったらどう？』とシンプルに聞くことが大事です。
この際に必ず聞いた先のカテゴリー分けを行いましょう。
自分の推測をただすために、とにかく聞いてみることが大切です。
🔲デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人～10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要です。これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。
例：ZOZOTOWNのツケ払い
利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日にはなかなか購入まで行かない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目だっていました。
デプス調査の結果、色々な支払いをクレジットカード払いで行っている方が多く、その支払いが翌月であるため、翌々月支払いであれば購入しやすいといった人が多いことが分かりました。
その為多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、デプス調査の結果を参考に、支払いが翌々月まで大丈夫なツケ払いシステムの導入を検討したのです。
デブプ調査の時の聞き方
①スモールトーク
日常会話でリラックスをさせることを心掛けましょう。そして自分のこともよく話し相手に安心感を与えましょう。
⓶ライフスタイル質問
趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き
出します。
③ワンアヘッド質問
実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行います。
④そこから意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかんど必ずWHYを3回聞くような質問を繰り返します。
＊インタビュー中に重要なことは、ぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残してください。
＊必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにしてください。
失敗しないためにも、アンケート調査は絶対に必要です。
🔲ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。それを『ペルソナ』と言います。実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、住居地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル・・・・などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明して行きます。
例えば、
30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っています。
旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。
仕事は16時に終わり17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして晩御飯の料理をするのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいといっており、このサービスに1か月の晩御飯代約5万円の半分くらいなら払いたいと言っております。そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。
🔲普及曲線
サービスが市場に浸透するには順番があり、各層ごとにとりこんでいかなければいけません。
イノベーター 2.5%、
アーリーアダプター 13.5％
アーリーマジョリティ 34%
レイトマジョリティ 34%
ラガード 16%
上記の各層からいうと、イノベーターとアーリーアダプターの合計16％は比較的取り込みやすいため、まずはここの層を狙っていきます。そこを取り込めたら次に上位の層を狙っていくとう順序で普及を進めていきます。
まとめ
- サービス設計の流れを覚える。
- 3C分析 まずはSWOT分析で自社分析から。
- 4P分析 製品・価格・流通・販売促進を検討し、競合比較でTTP戦略で改善を行う。
- 市場調査では、ニーズ調査➤デプス調査➤ペルソナ設定が重要。
- 各項目でのフレームワークに落とし込むことで論理的に説明できるようになる。
今回の内容は、MUP WEEK10の学習内容となっております。興味がある方は竹花貴騎さんのYOUTUBEも見てみてください。
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